上記のイベントに参加したので、ざっくりですが、イベント内容を書き起こしたいと思います！写真撮影しながら、携帯メモした内容なので抜け漏れあるかもですがご了承くださいm(_ _)m
登壇者
二井 雄大 株式会社scouty Co-Founder
2013年楽天株式会社入社→2016年4月Qrio株式会社事業開発部マネージャーを経験後、株式会社scoutyを共同創業。鈴木 貴史 パーソルキャリア株式会社 MyRefer Company CEO ＆ Founder
2012年インテリジェンス（現パーソルキャリア）入社。2014年度、社内ベンチャーとして『MyRefer（マイリファー）』を立ち上げ。お寺生まれのHRTechプロデューサー。藤井智之 株式会社div TECH::EXPERT人材紹介部門責任者
2012年ディップ株式会社入社→2016年12月に株式会社divに転職
モデレーター
武末 健二朗 株式会社アペルザ Biz Dev / Marketing etc
2009年アーサー・D・リトル入社→リブセンス、スマービーを経て、2017年9月よりアペルザに転職。事業企画室やマーケティング室等の複数チームの主要メンバーとして、アペルザ全体のマーケティングや新サービス立案を担当。
Q：営業で失敗したこと、苦労したことは？
鈴木
マーケットフィットさせるのが大変だった。大手人材会社がすでに良い商品を提供しているし、社内のメンバーを巻き込んでリファラル採用を活性化させていくのは難しかった。そもそも2014年にはリファラルみんな知らなかった。
社内独立は、単月黒字を出さないといけなかった。サービス価値より高い金額でなんとか売って達成させていた。
二井
scoutyサービス提供開始後4ヶ月制約（採用決定）が出なかった。1人目が出るまでがとても心配だった。freeeに1人目が決まった。サービスとして成り立つかが不安だった。
藤井
市場とのギャップに悩んだ。TECH::EXPERTのサービス開始当初、企業の人事からは「3ヶ月プログラミングを学習したくらいで採用できないでしょ？」とめちゃくちゃ言われました。現在のハードルを超えた気がします。
武末
藤井さんや二井さんも言っていましたが、ベンチャーのサービス開始当初は実績がないから導入まで大変ですよね。
Q：PR、広報的なことはやってましたか？
鈴木
顧客獲得の優先順位をまず決めました。大手企業がリファラル採用をし始めたら他の会社も「リファラル採用ってなんだ？」となると思ったので、まずは大手企業に的を絞って顧客獲得を考えていました。
また法人、個人向けでオウンドメディアの展開も始めました。合コンをリファラルをやってみた的な企画も。
Q：大手からベンチャーで活きたこと、活きなかったこと
二井
活きたことは営業基礎能力です。自分はトッププレイヤーではないですが、成果は出してきました。もし自分で売れない商品だとすると、そもそも他の人にも売れない商品なんじゃないかと思います。ある種一定の基準になっている気がします。
活きなかったことはあんまりないですね。
藤井
活きたことは商談力、課題解決、ヒアリング能力ですね。活きなかったことは前職は地域が限定されていて、例えば「吉祥寺でいかに売れるか」などに集中していました。なので「商品企画」「商品を改善していく」という頭がまったくなかったなぁと実感しています。
鈴木
基本的には全て今の仕事に活きています。
現状採用している傾向では、弊社のステージというのもありますが、商品が出来上がってしまっている会社よりは、商品が出来ていない会社の人を結構採用しています。すでに商品ができてしまっている会社で働いているとどうしても「この商品を売ろう」と思考してしまう傾向にあるなと。
◯◯◯◯◯◯◯社の人は、採用に繋がらないケースが多いですね。
（というようなぶっちゃけ話もあるので、ぜひ直接次回のイベントに参加ください！）
〜ここからは会場からの質疑応答〜
Q：顧客からのインサイトとは？
鈴木
最近日サロに行ったんですよ。3人に営業をされまして。2人は断って、3人目の話を聞いて行こうかなと思いました。
1人目は「クーポンあるから行ったら？」という最悪な営業でしたw2人目は「黒い方が健康的、白いけど体調大丈夫？」と。普通ですねw3人目は「日焼けをすると◯◯◯◯で健康になる」と。自分は健康にはなりたかったんですよね。日焼けってただ黒くなるイメージがありますが、日焼けするだけで、健康になるんだったら「いっちょ行ってみるか」ということになりました。クーポンを使いたいわけでも、黒くなりたいわけでもなく「健康になりたい」というインサイトが自分にはありました。
答えになっていますか？w
Q：それぞれ今感じている課題はなんですか？
藤井
商談をもっと効率よく回していきたいですね。TECH::EXPERTでは営業は全てオンラインにしました。社内のリソースも足りなかったので効率化していきました。直接訪問とオンライン商談だとオンライン商談の方が3分の1の時間で同じ効果を出すことができました。これからはサービスの説明動画を作ろうと思っています。なんども同じ説明するのも大変なので。インサイトを、掴むだけの営業をしようと思っています。
二井
ビジネス側は現在4人で回しています。今後の事業計画を考えた時に1年後には今の4倍のクライアントを回さないといけないんですよw商談しなくても売れる状態を作って行きたいですね。あとうちもオンライン営業をやっているんですが、そもそもクライアントとしてオンライン営業がダメな会社は多分うちを導入してくれないし、導入してもうまく使いこなせないと思うので、ある種のフィルターになっていると思っています。
Q：どんな角度でインサイドセールスに切り替えるきっかけは何がありましたか？
二井
採用の方針として、あんまり人を採用したくないという方針があります。そのためどうやったら効率化、時間を短縮するかを考えた時にインサイドセールスに切り替えました。もちろん100%ではなく、対面も必要になってくる時もあります。
藤井
TECH::EXPERTは先行投資が必要だったため、できるだけ費用を落として事業を回さないといけなかった背景があります。今の人員リソースで出来ないかという考えた時に採用前提ではなく、業務の効率化を考えた時にインサイドセールスに切り替えた感じですね。
張ヶ谷感想
そもそも営業の人をこれだけ平日の夜に集まるのがすごいなぁと感じました(40名くらい)そして最後の交流会でも最後まで残っている方が多く、積極的に質問も出ていました。
自分の考えとしては、「先人の知恵を活かしまくる」なので、日々営業をやっている方々はもっとこういうコミュニティやイベントに参加すると良さそうです(しかも無料!!!)社内の上司やメンバーに聞けることは限界ありますし、今の10倍とかの成果を出そうと思った時に先人から学んだ方が早いです。自分で色々考えるより何倍も早いかも？
なにより交流会でも自分と同じ境遇だったり、同じ悩みがあり、解決した経験のある人の話を聞くのはとても有意義だと思います。
現場からは以上です。
